从高峰期912万降至不足300万,无止跌迹象的代理人队伍何去何从

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近十年来经历了大起大落,如今的代理人队伍“生存”现状几何?5月29日,北京商报记者了解到,近日发布的《2024中国保险发展报告》(以下简称《报告》)显示,截至2023年底,代理人数量减至281.34万,较2019年底下降了69%,无止跌迹象。在代理人规模缩减的背景下,保险公司更加注重培养具有高素养和高产出的核心人才,提高留存代理人的产能。

代理人队伍规模极速“缩水”,接下来何时企稳?代理人分级、产品分级、“报行合一”……对于不断迎来较大变革的寿险而言,代理人队伍转型的方向以及空间在哪?

代理人规模锐减,险企聚焦提升产能

从高峰期912万降至不足300万,无止跌迹象的代理人队伍何去何从
(图片来源网络,侵删)

作为连接保险公司和消费者的桥梁之一,保险代理人无疑在推动保险行业的壮大中扮演着举足轻重的角色。

然而,保险代理人数量下滑却成为不争的事实,代理人队伍规模变化趋势几何?险企有哪些应对措施?一份行业报告揭开朦胧面纱。

《报告》梳理的数据显示,2014―2023年十年间,代理人数量呈先升后降趋势。由2014年325万增长至2019年历史峰值的912万人,增长214%。自2020年起,代理人数量持续下降,截至2023年底,代理人数量减至281.34万,较2019年底下降了69%,无止跌迹象。

不难发现,截至2023年底,保险代理人数量较上一年腰斩约290万人,较2019年高峰期更是减少了631万人。

在行业防范利差损、预定利率下调的大背景下,《报告》也显示,2023年,多数公司个险规模实现增长。

“代理人下滑,一方面是产品转型升级的影响,另一方面也是保险业高质量发展的要求。”北京联合大学商务学院金融系教师杨泽云表示,此前20多年快速发展的重疾险落幕,年金险、万能险等新型保险产品快速发展,而这些保险产品需要更加专业、更高素质的保险代理人来营销。与此同时,代理人下滑也反映出以往的人海战术失灵。

在杨泽云看来,队伍下降,产能提升,一方面说明留下来的代理人队伍具有较强的专业性,能力也较高;另一方面,也与保险公司产品转型升级有一定关系。

队伍转型进行时,发展绩优成新路径

自1992年代理人制度被引入中国以来,已经历了30余年的发展与变革。

针对当前保险代理人队伍规模下滑的现状,业内专家普遍认为,这既是市场自然淘汰的结果,也是行业转型升级的必然现象。在数字化、智能化浪潮的推动下,保险代理人的角色和功能正面临重新定义。

值得一提的是,在代理人队伍规模下滑的背景下,留住以及吸纳优秀的代理人成为一大课题。保险公司在应对市场竞争和客户需求变化方面正在积极调整策略,提高留存代理人的产能成为各公司主攻的方向。

根据《报告》,在代理人规模缩减的背景下,保险公司更加注重培养具有高素养和高产出的核心人才,头部保险公司提出绩优代理人概念,推动保险代理人队伍向专业化、职业化深度转型,为现存代理人提供展业、培训、技术及专业知识上的帮助,提高留存代理人的产能。

那么,展望未来,保险代理人队伍规模预计何时趋于稳定?“总的来看,当前代理人规模仍在下降,但跌势已经趋稳收窄。”对于代理人未来规模的变化,北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军表示,归根结底还是取决于保险行业尤其是人身保险行业的发展态势。在“报行合一”等影响下,代理人佣金费用将严格规范,代理人规模将最终受到代理人实际总收入的影响。在此背景下,通过职业化、专业化的方向发展绩优代理人,成为保险代理人发展的主要路径。

需要关注的是,在代理人层面,寿险公司近两年迎来较大调整周期。关于保险销售人员的分级,此前的设想正在逐步迎来落地。在业内人士看来,随着《保险销售行为管理办法》落地,明确提出保险销售人员销售能力分级要求,保险销售人员的分级分类已然箭在弦上。

保险代理人制度在我国的发展历程中经历了从扩张到调整的过程,基于面临的新机遇和挑战,中国矿业大学(北京)管理学院硕士生企业导师支培元认为,保险公司需要积极应对市场变化,通过改革和创新,推动保险代理人队伍向专业化、高效化方向发展,以适应新的市场需求和监管环境。

“具体而言,保险公司需要通过加强培训、提升服务质量、优化激励机制等措施来适应新的市场环境,同时积极探索线上线下融合的新型销售模式。”支培元如是表示。

杨泽云表示,寿险公司转型变革,甚至保险产品营销渠道也可能发生较大变化,对于保险代理人而言:一是不断提升自身专业素质和综合能力,使得自身能满足更高等级代理人的条件和素质,进而为客户提供真正符合客户需求的金融产品。二是拥抱数字化。随着人工智能、数字化的发展,保险公司与客户对于数字化的要求必然提升。拥抱数字化,满足客户和公司的要求,进一步为客户提供专业化、个性化的产品和服务。

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